למה “תעשו לי עדות” היא הבקשה הכי גרועה שאפשר לבקש מלקוח
“אה… תן לי לחשוב על זה.”
זו התשובה שקיבלתי בפעם המי-יודע-כמה כשביקשתי מלקוח מרוצה להצטלם לעדות.
שקט קטן בטלפון. גמגום. “אני לא כל כך פוטוגני”, “עמוסים עכשיו”, “בוא נדבר על זה בעוד חודש”. והכי מוזר בסיפור: הלקוח הזה היה מרוצה. ממש מרוצה. אז למה הוא מתחמק?
כי “תעשו לי עדות” זו בקשה חד-כיוונית.
אתם מבקשים מהם טובה. הם נותנים, ואתם מרוויחים. זה מרגיש כמו לבקש מחבר להמליץ עליכם בעבודה — נעים, אבל קצת מביך, ותמיד יש תירוץ לדחות.
עכשיו תשוו את זה לבקשה אחרת: “רצינו לתעד את הקמפיין שעשינו ביחד — התוצאות היו מטורפות, ורצינו לספר את הסיפור הזה.” זו לא בקשה לטובה. זו הזמנה לשותפות.
וזה בדיוק ההבדל בין עדות (Testimonial) לקייס סטאדי (Case Study).
עדות היא משפט. קייס סטאדי הוא סיפור מלא, עם אתגר, פתרון ותוצאות מספריות —
ולכן הוא לא רק משבח אתכם, הוא גם משבח את הלקוח. הוא מראה שהלקוח קיבל החלטה חכמה, הוביל תהליך מוצלח, והשיג תוצאות שהוא יכול להראות למנהל שלו, ללוח הדירקטורים, או לפרופיל הלינקדאין שלו.
לפי המחקר השנתי של Content Marketing Institute בקרב משווקי B2B
, 75% מהמשווקים השתמשו בקייס סטאדיז/סיפורי לקוחות בשנה האחרונה, וקייס סטאדיז דורגו כסוג התוכן היעיל השני בחשיבותו (53%) — מיד אחרי וידאו. הסיבה: הם משלבים סיפור עם נתונים מדידים, וזה בדיוק מה שקונה B2B צריך כדי להצדיק החלטה.
זה הופך את זה ל-Win-Win-Win. אתם מרוויחים נכס שיווקי חזק. הלקוח מרוויח הוכחה לתוצאות שהוא השיג — תפיחה על השכם שהוא יכול להראות פנימה בארגון שלו. והתוכן עצמו יעיל יותר, כי הוא לא מבוסס על “היה כיף לעבוד איתם” אלא על מספרים שאי אפשר להתווכח איתם.
ויש עוד יתרון: הרבה יותר קל לשכנע לקוח להשתתף בקייס סטאדי כשמדובר בקמפיין מוביל או תוצאה בולטת. כשיש נתון להראות — עלייה במכירות, כמות לידים, אחוזי מעורבות — הלקוח לא צריך לחשוב פעמיים. הוא רוצה שידעו שהוא עומד מאחורי התוצאה הזו.
אנחנו בנאנוק הפסקנו לפתוח שיחה עם “בואו נעשה לכם עדות”. אנחנו פותחים עם “בואו נתעד את התוצאות שהשגתם”. וכל הגמגום שהיה שם קודם — פשוט נעלם.
אז בפעם הבאה שאתם מהססים לבקש מלקוח לעמוד מול המצלמה — תבדקו קודם אם יש לכם תוצאה מספרית להראות.
אם כן, אתם לא מבקשים טובה. אתם מציעים הזדמנות.
